3C分析とは、マーケティング戦略を立案する際に用いられるフレームワークの一種です。
読み方は「さんシーぶんせき」で、自社の事業を取り巻く環境を「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」という3つの視点から分析する手法です。
この記事では、3C分析の目的について簡単に説明し、具体的なやり方や手順、そしてすぐに使えるテンプレートの考え方を解説します。
なぜこの分析が必要なのか、その意味や使い方を理解することで、より効果的な戦略立案が可能になります。
分析方法の内容や流れをイメージしやすいように、分析の例や資料作成のヒントも紹介します。
3C分析とは？マーケティング戦略の成功要因を見つけるフレームワーク
3C分析とは、企業のマーケティング戦略を構築する上で基本となる分析フレームワークです。
事業の成功要因（KSF）を導き出すことを目的としており、外部環境である「市場・顧客」「競合」と、内部環境である「自社」の3つの要素を分析するツールとして広く活用されています。
このフレームワークを用いることで、企業は自社の置かれた立場を客観的に把握し、事業の方向性を定めるための戦略的な示唆を得ることが可能です。
KSF（成功要因）の発見が3C分析の主な目的
3C分析を行う主な目的は、事業を成功に導くためのKSF（KeySuccessFactor：重要成功要因）を特定することです。
市場・顧客のニーズがあり、競合が提供できていない、もしくは弱い領域で、なおかつ自社の強みを活かせる部分がKSFとなります。
この3つの要素を照らし合わせることで、自社がどの市場で、誰を相手に、どのような価値を提供して戦うべきかが明確になります。
分析を通じて得られるこの発見は、効果的なマーケティング戦略を立案する上での最大のメリットであり、リソースを集中させるべきポイントを定める効果を持ちます。
3C分析を構成する3つの要素
3C分析は、その名の通り3つの「C」から始まる要素で構成されています。
具体的には「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つです。
これらの要素は、事業環境を内部と外部の両面から捉えるために設定されており、それぞれが独立しつつも相互に関連し合っています。
各要素の特徴を正確に理解し、多角的な視点から分析することが、精度の高い戦略立案の基礎となります。
1. 市場・顧客（Customer）：顧客のニーズや市場規模を把握する
市場顧客の分析では、事業が対象とする市場の規模や成長性、顧客のニーズなどを把握します。
分析の視点には、景気動向や法改正、社会的なトレンドといったマクロな側面と、ターゲット顧客の購買行動や価値観といったミクロな側面があります。
特にミクロ分析では、顧客が誰で、何を求めているのか、どのようなプロセスを経て購入に至るのかを深く掘り下げることが重要です。
このCustomer分析を通じて、市場に存在する事業機会や、顧客が抱える未満足のニーズを発見することが、分析の第一歩となります。
2. 競合（Competitor）：競合他社の強みや戦略を明らかにする
競合の分析では、市場に存在する競合他社の状況を調査します。
競合の売上規模や市場シェアといった定量的な情報に加え、製品やサービスの強み・弱み、価格戦略、販売チャネル、マーケティング活動など、多角的な視点からの情報収集が求められます。
この調査を通じて、競合が市場や顧客のニーズにどのように対応しているか、また、その結果としてどのような評価を得ているのかを明らかにします。
5フォース分析などのフレームワークも活用しながら、競合の戦略を理解することで、自社が取るべき差別化の方向性が見えてきます。
3. 自社（Company）：自社の現状とリソースを客観的に評価する
自社の分析では、自社の強みと弱みを客観的に評価します。
製品や商品の品質、価格、ブランドイメージ、技術力、販売チャネル、組織体制、財務状況など、事業活動に関わるあらゆるリソースが評価の対象です。
外部環境の分析結果と照らし合わせながら、自社のどのような点が競争優位性、すなわちUSPに繋がりうるのかを見極めます。
この自己評価は、個人や一部の部門の主観に偏ることなく、企業全体の視点から客観的な事実に基づいて行うことが重要です。
3C分析の進め方と分析の順番
3C分析を効果的に進めるためには、分析の順番が重要です。
一般的には、外部環境である「市場・顧客（Customer）」から始め、次に「競合（Competitor）」を分析し、最後に内部環境である「自社（Company）」を評価するという流れが推奨されます。
この順番で進めることで、市場の全体像を掴んだ上で、競合との力関係を把握し、自社の立ち位置を客観的に評価できます。
ここでは、具体的な分析項目を整理した考え方と、分析の進め方を紹介します。
ステップ1：市場・顧客（Customer）の動向を調査する
分析の最初のステップは、市場・顧客の動向を把握することです。
公的機関が発表する統計データや業界団体、調査会社のレポートなどを活用して、市場規模、成長率、トレンドといったマクロな情報を収集します。
同時に、顧客アンケートやインタビュー、ソーシャルメディアの分析などを通じて、ターゲット顧客のニーズ、購買行動、価値観の変化といったミクロな情報を集めます。
これらの情報を整理することで、市場にどのような機会や脅威が存在するのかを明らかにします。
このステップで得られた知見が、続く競合分析と自社分析の土台となります。
ステップ2：競合（Competitor）の状況を分析する
次に、ステップ1で明らかになった市場環境の中で、競合がどのように活動しているかを分析します。
競合企業のウェブサイト、プレスリリース、IR情報、製品カタログ、顧客レビューなどを調査し、各社の強みと弱み、製品ポートフォリオ、価格設定、プロモーション戦略などを把握します。
特に重要なのは、市場や顧客のニーズに対して競合がどの程度応えられているか、また、見過ごしているニーズは何かを特定することです。
この分析により、競合との差別化を図るためのヒントや、自社が参入すべき領域を見つけ出すことができます。
ステップ3：自社（Company）の強みと弱みを洗い出す
最後のステップとして、市場・顧客と競合の分析結果を踏まえて、自社の内部環境を評価します。
自社の製品、技術、ブランド力、販売網、顧客基盤、人材などのリソースを棚卸しし、何が強みで何が弱みなのかを客観的に洗い出します。
市場の機会に対して自社の強みをどのように活かせるか、また競合の脅威に対して自社の弱みがどのような課題となるかを検討します。
このプロセスを通じて、自社が保有する資源を最大限に活用し、市場で成功するための具体的な戦略の方向性を定めることが可能になります。
3C分析の精度を高める3つのポイント
3C分析を単なる情報整理で終わらせず、実用的なマーケティング戦略に結びつけるためには、分析の精度を高めるいくつかのコツがあります。
分析を行うタイミングや手法も重要ですが、特に意識すべきは、客観的な事実に基づき、分析を次の戦略立案へと繋げ、そして市場の変化に合わせて継続的に見直すという3つの注意点です。
これらのポイントを押さえることで、未来の事業展開を見据えた、より戦略的な分析が可能になります。
ポイント1：客観的な事実（ファクト）に基づいて分析する
3C分析の精度を高める上で最も重要なのは、希望的観測や主観的な思い込みを排し、客観的な事実（ファクト）に基づいて行うことです。
例えば、市場規模の把握には公的機関の統計データや信頼できる調査会社のレポートを用い、顧客ニーズの分析にはアンケート調査の結果や実際の購買データなどを活用します。
ファクトに基づいた分析は、関係者間の認識を統一し、議論を建設的に進めるための共通言語となります。
思い込みによる誤った結論を避け、より現実に即した戦略を導き出すために、情報の出所とその信頼性を常に意識することが求められます。
ポイント2：分析で終わらせずSWOT分析で戦略に繋げる
3C分析は現状を把握するための優れた手法ですが、それ自体が具体的な戦略を直接的に示すものではありません。
分析の結果を戦略に繋げるためには、SWOT分析などの他のフレームワークと組み合わせることが有効です。
3C分析で得られた
- 市場の機会（Customer）
- 競合の脅威（Competitor）
- 自社の強みと弱み（Company）
を、それぞれSWOT分析の
- 強み（Strengths）
- 弱み（Weaknesses）
- 機会（Opportunities）
- 脅威（Threats）
に落とし込みます。
これにより、自社の強みを活かして機会を掴む戦略や、弱みを克服して脅威を回避する戦略など、具体的なアクションプランを導き出すことが可能になります。
4P分析や4C分析も併用するとより効果的です。
ポイント3：定期的に見直しを行い常に最新の状態を保つ
市場環境や競合の動向は絶えず変化するため、3C分析は一度行ったら終わりではありません。
市場に新しい競合が現れたり、顧客のニーズが変化したり、自社の事業内容が変わったりした際には、その都度分析を見直し、情報を最新の状態に保つことが不可欠です。
この継続的な見直しは、マーケティング部門だけでなく、営業戦略や製品開発、さらには人材採用計画に至るまで、様々な部門の意思決定に重要な示唆を与えます。
外部のコンサルティングを受ける際にも、常にアップデートされた分析結果があれば、より的確なアドバイスを得られます。
【応用編】BtoBビジネスで役立つ6C分析とは？
3C分析をさらに発展させたフレームワークとして、6C分析があります。
これは従来の3Cに「協力者（Collaborator）」「背景（Context）」「顧客の顧客（Customer’sCustomer）」という3つのCを加えたもので、特にBtoBビジネスのように関係者が多い場合や、複雑な事業環境をより多角的に分析したい場合に有効です。
サプライヤーや販売代理店といった協力者、法律や規制といった背景、そして最終的な利用者にまで視野を広げることで、より精緻な戦略を立てることが可能になります。
まとめ
3C分析は、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から事業環境を整理し、成功要因を導き出すための基本的なマーケティングフレームワークです。
分析は市場・顧客から始め、競合、自社の順番で進めるのが一般的です。
分析の精度を高めるためには、客観的な事実に基づいて行い、SWOT分析など他のフレームワークと組み合わせて具体的な戦略へと落とし込むことが重要です。
市場は常に変化するため、定期的な見直しを行い、常に最新の状況を把握しておくことが、持続的な事業成長に繋がります。
