こんにちは！
突然ですが質問です。
あなたのお客様が、あなたのブランドを選択してくれている理由を把握できていますか？
- 品質がいいから選ばれているんだろう
- 企業やブランドの昔からのファンに支えられている
- マーケティング施策のたまもの
- たまたま時流が良かった
さまざまな理由が思いつくかもしれませんが、それらは正確に且つ定量的な結果でしょうか？
消費者にブランドが選ばれている理由を正確に、且つ定量的に把握することは、企業の戦略的決断にとって極めて重要ですが、実際にはそこまで正確に把握できていない企業が多いでしょう。
そこでこの記事では、ブランドが選ばれる理由を把握することが大切な理由、選ばれる要素でよくあるもの、正しく把握する方法について解説していきます。
それでは早速行ってみましょう！
「自社のブランドを選ばれる理由」が競争優位性確立の鍵
年々市場の競争は激しくなり、消費者は選択肢が増え無理矢理にでも一つのものを「選ばないといけない」状況に陥っています。
ペットボトルの水を選ぶにしても、産地別、硬水、軟水、炭酸入り、プライベートブランドなど品数は増える一方です。
そのため、「なぜ顧客が自社のブランドを選んでくれるのか」を理解し、事業、製品、サービスをフィットさせていくことが、競争優位性を確立する鍵となります。
ブランドが選ばれる理由は一つとは言い切れない
消費者がブランドを選ぶ理由は
- 明確なブランドのミッションで選ばれるケース
- 確立された品質と信頼性で選ばれるケース
- ブランドとの接点で感じる総合的な印象で選ばれるケース
- デジタル領域での印象で選ばれるケース
- 競合との差別化ポイントで選ばれるケース
など、さまざまな要因があり、ブランドによっては複数の要素を組み合わせて選ばれるケースも多くあります。
ここではそれぞれの要素を見て行きましょう。
明確なブランドのミッションで選ばれるケース
企業のブランドが選ばれる理由の一つが、そのブランドが持つミッションと価値観が明確であることです。
お客様は商品やサービスを提供する企業に対して、その企業が何を大切にし、何を目指しているのかを知りたいと考えています。
例えば、
- 自然環境への配慮が感じられる企業の製品だから選ぶ
- 少しでも災害支援に繋がるから、その企業の製品を選ぶ
- 世の中がよりよくなる活動を行っているから、その企業の製品を選ぶ
など、一般消費者の中でも知りたい、信じられる企業の商品・サービスを使いたいと言う欲求は高まっています。
そのため、環境への配慮や社会貢献活動を積極的に行っている企業はその取り組みをミッションや価値観として明確に打ち出すなど、戦略的にコミュニケーションを行うことで、顧客の共感を呼び起こすことが大切です。
確立された品質と信頼性で選ばれるケース
お客様がブランドを選ぶ理由の一つに、製品やサービスの品質が挙げられます。
当然ながら、同じコストを支払う場合、お客様はより高い品質の商品やサービスを求め、その品質がお客様の期待を超えることができれば、長期的な信頼関係＝ファン化に繋がることがあります。
製品やサービスの品質向上策としては、生産プロセスの効率化や新たな技術の導入、接客の最適化や購入フローのスリム化、誠実かつ透明性のあるコミュニケーションなどが挙げられます。
製品やサービスの品質が向上することで、お客様の企業に対する信頼感は高まり、リピート購入や口コミでの広がりに期待を持つことができます。
ブランドとの接点で感じる総合的な印象で選ばれるケース
顧客がブランドとの接点で感じる総合的な印象や体験のことを「ブランドエクスペリエンス」と言います。
これは顧客の購買行動やブランドに対するロイヤルティに大きな影響を与える要素であり、重要性は言うまでもありません。
顧客が楽しい、うれしい、幸せと感じるような体験を提供することでブランドを覚えてもらうことができます。
始めやすいところで言うと、
- ポイントプログラム
- 会員特典
- ロイヤルユーザー限定イベントの開催
- 特別会員用の特別な包装
などがあり、積極的で魅力的な取り組みは顧客に喜びや感動を提供し、ブランドとの強い結びつきを生むことができます。
また、お客様からのフィードバックはブランドエクスペリエンスの向上において貴重な情報源です。
積極的にフィードバックを収集し、その声を製品やサービスの改善に反映させることで、お客様との信頼関係を深めつつ、ブランドエクスペリエンスをより良いものにすることが可能です。
デジタル領域での印象で選ばれるケース
現代では、ウェブサイとやSNSなど、オンライン上でのコミュニケーションの最適化は必須です。
それも、とりあえずオンラインでなにか発信しておけばいいというレベルではなく、ブランドの認知を向上させるには、オンラインに最適化された緻密なコミュニケーション戦略が必要となります。
- 積極的なソーシャルメディアの活用
- オウンドメディアを使った情報発信
- 様々なデジタルプラットフォームでの接点強化
- コンバージョン導線（来店予約、商品購入、問い合わせなど）の最適化
など、オンラインでのコンテンツ発信やフォロワーとの対話を通じて、ブランドの知名度向上や集客を効率化させることができます。
SNSやウェブサイトは、顧客との直接的なやり取りの場となります。
コンテンツの質の向上や定期的な更新、反応を呼ぶキャンペーンの展開などを継続的に改善することで、常に変化する環境や流行に対応することが大切です。
日々進化するテクノロジーや新しいプラットフォームが出てきた際には、積極的に取り入れ、活用していきましょう。
競合との差別化ポイントで選ばれるケース
マーケットは絶えず変化しており、その変化に敏感に対応することが成功の鍵となります。
競合分析を行い、自社の立ち位置と市場での差別化ポイントを客観的に把握しましょう。
何がで他社と異なり、お客様にとって魅力的なポイントなのか？
それはどう競合優位性に変えることができるのか？
ブランドとしての「芯」は大切ですが、変化する市場のニーズに対応した柔軟な調整も大切です。
市場からのフィードバックや競合動向に対して、柔軟に、且つ臨機応変に調整を行うことが、競争激化する現代のビジネスには欠かせません。
ブランド選択理由を正しく把握するには正しい調査と分析が必要
自社のブランドが選ばれている理由を正確に且つ定量的に把握するには様々な方法がありますが、いずれの方法においても正しく調査・分析する必要があります。
ここでは代表的な5つの方法をご紹介します。
- 顧客調査の実施
- 競合分析の実施
- 購買履歴と行動データの分析
- ソーシャルメディア分析
- Net Promoter Score（NPS）の計測
何れも良く耳にする調査や分析ではありますが、出しい方法で調査と分析を行うことが大切です。
調査や分析を自分達でやるのか、プロに任せるか、それぞれのメリット・デメリットをこちらの記事でまとめていますので、どうしようか迷われている場合には参考にしてください。
結論
この記事では、ブランドが選ばれる理由を把握することが大切な理由、選ばれる要素でよくあるもの、正しく把握する方法について解説しました。
年々市場の競争は激しくなり、消費者は選択肢が増え無理矢理にでも一つのものを「選ばないといけない」状況に陥っています。
そのため、「なぜ顧客が自社のブランドを選んでくれるのか」を理解し、事業、製品、サービスをフィットさせていくことが、競争優位性を確立する鍵となります。
しかし、消費者がブランドを選ぶ理由は一つとは限りません。
消費者がブランドを選ぶ代表的な理由としては下記5つが挙げられます。
- 明確なブランドのミッションで選ばれるケース
- 確立された品質と信頼性で選ばれるケース
- ブランドとの接点で感じる総合的な印象で選ばれるケース
- デジタル領域での印象で選ばれるケース
- 競合との差別化ポイントで選ばれるケース
このように、ブランドを選ぶ理由としてさまざまな要因があり、ブランドによっては複数の要素を組み合わせて選ばれるケースも多くあります。
だからこそ、自社のブランドが選ばれている理由を「感覚で」把握するのではなく、定量で正確に把握することが大切です。
把握するための代表的な方法として下記5つが挙げられます。
- 顧客調査の実施
- 競合分析の実施
- 購買履歴と行動データの分析
- ソーシャルメディア分析
- Net Promoter Score（NPS）の計測
何れも良く耳にする調査や分析ではありますが、出しい方法で調査と分析を行うことが大切です。
これらに気を付けつつ調査を行い、お客様がなぜ自社のブランドを選んでくれているのか？を正しく把握し、商品やサービスの改善に活用しましょう。